Vraag een directeur van een handelsbedrijf of hij zijn marge in de gaten houdt, en ruim driekwart zegt ja. Toch noemt 60% van de Nederlandse handelsbedrijven marge de grootste zorg van dit jaar, blijkt uit de MKB Barometer van Exact onder ruim 1.700 ondernemers. En 44% heeft geen actueel inzicht in de eigen voorraad, terwijl bij 63% boekhouding en ERP niet volledig gekoppeld zijn.
Die tegenstelling zien we bij groothandels dagelijks. Het probleem zit zelden in één grote post. Het zit in een reeks kleine beslissingen die elk afzonderlijk logisch zijn.
Van lijstprijs naar wat je echt verdient gaat het in stappen: korting op de factuur, vracht, retouren, bonussen achteraf. Elke stap wordt door iemand anders goedgekeurd. Sales kijkt naar het kortingspercentage, finance naar de factuur, logistiek naar de kosten van de rit. Niemand ziet wat alles bij elkaar doet met de marge. Daarom verschijnt het lek pas bij de maandafsluiting, of erger, bij de jaarafrekening. Vijf plekken komen steeds terug.
De meeste groothandels sturen op omzet per klant. Na kortingen, logistieke kosten en de tijd van je buitendienst ziet de nettomarge er vaak compleet anders uit. Volgens SalesLegends levert doorgaans 15 tot 20% van de klanten zo'n 60% van de marge. Zonder nettomarge per klant verdwijnt dat onderscheid in het gemiddelde, en krijgt de grootste afnemer evenveel aandacht en korting als de klant die het bedrijf draagt.
Spoedleveringen, deelleveringen en afstand kosten per order heel verschillend, maar worden vaak met een gemiddeld tarief doorberekend, of helemaal niet. Sommige orders zijn zo structureel verliesgevend zonder dat het ergens oplicht.
Staffelkortingen, jaarbonussen, actieprijzen: stuk voor stuk logische instrumenten. Het probleem begint als ze buiten de prijslijst om worden afgesproken. Volgens SalesLegends laten accountmanagers zonder duidelijke kortingsstructuur systematisch 12 tot 18% marge liggen. Op het moment dat je het optelt, kun je er voor dat jaar niets meer aan doen.
Verkopen via bol.com of Amazon voelt als extra omzet. Hetzelfde geldt voor andere platformen, agentschappen en wederverkopers. Bij elk daarvan gaat er commissie, fulfilment of een kanaalkorting van de opbrengst af, en soms komen daar advertentiekosten bovenop. Dezelfde artikelen worden dan tegen wisselende marges verkocht, zonder dat iemand daar bewust op stuurt. In het totaaloverzicht tellen ze gewoon mee als omzet, terwijl sommige kanalen structureel minder overhouden dan je eigen webshop of je directe klanten.
Wie op omzet wordt afgerekend, sluit de deal met korting. Dat is rationeel gedrag, geen slechte wil. Bovendien ziet de verkoper tijdens de onderhandeling meestal alleen de lijstprijs en niet wat er na kosten overblijft. Hij kan de marge dus niet verdedigen, ook al wil hij dat.
De reden dat de vijf punten onzichtbaar blijven, is dat ERP, Excel en CRM elk een eigen versie van de waarheid hebben. Bij bedrijven van 50 tot 250 medewerkers ziet 57% te veel fouten in de orderverwerking. Dan is een betrouwbaar margecijfer per klant niet te maken.
De reflex bij margedruk is intussen vooral bezuinigen. 52% gaat onderhandelen met leveranciers en 34% verlaagt breed de kosten. Slechts 27% investeert in automatisering. Marge wordt verdedigd door minder uit te geven, niet door beter te sturen.
Stel één vraag aan je eigen cijfers: wat is de nettomarge per klant over de laatste twaalf maanden, na kortingen, vracht en kanaalkosten? Bij de meeste groothandels bestaat dat overzicht niet, en daar begint het lek meestal.
Hoe je dat meetbaar maakt, lees je in ons artikel over margeanalyse met Power BI voor groothandels. Wil je weten wat we voor de branche doen, kijk dan bij groothandel en distributie.
Als je vandaag je tien grootste klanten op nettomarge moest rangschikken, weet je dan zeker dat de volgorde klopt?
Lorem ipsum dolor sit amet, lorem ipsum dolor sit amet.
.jpeg)