60% van de handelsbedrijven noemt marge hun grootste zorg

Marge is de grootste zorg. Het overzicht ontbreekt.

Uit de meest recente MKB Barometer van Exact, onder ruim 1.700 ondernemers, blijkt dat marge behouden voor 60% van de Nederlandse handelsbedrijven de grootste zakelijke uitdaging van dit jaar is. Opvallend, want 44% heeft geen actueel inzicht in de eigen voorraad en bij 63% zijn boekhouding en ERP niet eens gekoppeld.

Bij groothandels specifiek zien we dat patroon dagelijks terug: de zorg is er, de basis om er grip op te krijgen niet. Vijf plekken komen daarbij steeds terug.

1. Niemand weet wat een klant nou echt oplevert

De meeste groothandels sturen op omzet per klant. Na kortingen, logistieke kosten en de tijd die je buitendienst erin steekt, ziet de nettomarge er per klant vaak compleet anders uit. Een klant met veel volume kan onder de streep minder opleveren dan een kleinere klant die zonder gedoe tegen normale marges koopt.

2. Vrachtkosten die niet aan de order hangen

Logistieke kosten verschillen sterk per order, denk aan spoedleveringen, deelleveringen en afstand, maar worden in de praktijk vaak met een gemiddeld tarief doorberekend, of helemaal niet. Sommige orders zijn zo structureel verliesgevend zonder dat dat ergens oplicht.

3. Kortingen die je pas bij de jaarafsluiting ziet

Staffelkortingen, jaarbonussen, actieprijzen: stuk voor stuk logische instrumenten. Maar ze worden vaak pas achteraf opgeteld, op het moment dat je er voor dat jaar niets meer aan kunt doen.

4. Marketplace-commissies die de brutomarge mooier laten lijken dan hij is

Verkopen via bol.com of Amazon voelt als extra omzet. Na commissie, fulfilment en platform-kortingen is dat kanaal soms structureel minder winstgevend dan het lijkt, terwijl het in het totaaloverzicht gewoon meetelt als omzet.

5. Systemen die nooit hetzelfde cijfer laten zien

De reden waarom de vorige vier punten onzichtbaar blijven: ERP, Excel en CRM die elk hun eigen versie van de waarheid hebben. Bij twee derde van de Nederlandse handelsbedrijven zijn boekhouding en ERP niet volledig geïntegreerd, dus stuurt niemand op hetzelfde cijfer.

Waar begin je

Eén vraag aan je eigen cijfers laat al zien hoe het ervoor staat: wat is de nettomarge per klant, over de laatste twaalf maanden, na aftrek van kortingen, vracht en kanaalkosten? Bij de meeste groothandels bestaat dat overzicht simpelweg niet, en daar begint het lek meestal.

We hebben dit patroon dit jaar bij meerdere groothandels blootgelegd en de belangrijkste inzichten gebundeld in een gratis whitepaper: "Het onzichtbare marge-lek in de groothandel."

Download de whitepaper of bekijk wat we doen voor groothandel en distributie.